איך מדברים עם ספק על מחיר

רוב בעלי העסקים מקבלים את המחיר של הספק כמו מזג אוויר: זה מה יש. אבל מחיר של ספק הוא תוצאה של שיחה. ספקים מעדיפים לקוח קבוע שמשלם בזמן על פני לקוח חדש שאולי לא יבוא. זה הקלף שלכם.

ספק הוא שותף, לא יריב. גם הוא צריך לכסות את ההוצאות שלו ולהרוויח, אחרת הקשר לא יחזיק. המטרה של השיחה היא לא „לנצח", אלא להגיע להסדר ששניכם יכולים לחיות איתו. המדריך הזה עוזר להתכונן, לפתוח את השיחה, לדעת מה לבקש, ולהכיר את מה שהחוק אומר על תנאי תשלום.

מה לבדוק לפני שמדברים עם הספק?

רוב העבודה נעשית לפני השיחה. אלה שמונה הבדיקות של Vericore לפני שיחה עם ספק:

1. כמה קניתם ממנו ב-12 החודשים האחרונים, בשקלים ובמספר הזמנות. „אני קונה ממך ב-₪90,000 בשנה" זה משפט שונה מאוד מ„אני לקוח ותיק".
2. מה עלה, מתי ובכמה אחוז. מהחשבוניות, לא מהזיכרון.
3. כמה זה עולה לכם בשנה. העלייה ליחידה כפול הכמות שאתם קונים בשנה.
4. מה המחיר אצל ספק אחד או שניים אחרים. לא כדי לאיים, אלא כדי לדעת מה סביר.
5. מה תעשו אם אין הסכם. בספר הידוע על משא ומתן מבית הפרויקט של אוניברסיטת הרווארד (Getting to Yes, 1981) קוראים לזה „החלופה הטובה ביותר". מי שיודע מה החלופה שלו, רגוע יותר בשיחה.
6. מה אתם רוצים, לפי סדר חשיבות. מחיר, מחיר קבוע לתקופה, תנאי תשלום, משלוח, מינימום הזמנה.
7. מה אתם יכולים לתת בתמורה. התחייבות לכמות או לתקופה, תשלום מהיר, הזמנה מרוכזת.
8. האם אתם משלמים לו בזמן? אם לא, זה הקלף שלו, לא שלכם. כדאי לסדר את זה קודם.

כמה זה שווה? דוגמה בדויה: עסק שקונה מספק ב-₪90,000 בשנה ומשיג הפחתה של 3%, חוסך ₪2,700 בשנה. משיחה אחת.

איך פותחים שיחה על מחיר?

1. התחילו מהקשר. „אנחנו עובדים יחד כבר שלוש שנים, ואני רוצה להמשיך."
2. הציגו עובדה, לא תלונה. דוגמה בדויה: „בארבעת החודשים האחרונים המחיר של X עלה ב-8%. זה מוריד לי את הרווח על המוצר הזה בחצי."
3. בקשו משהו ספציפי. הנחה על כמות, מחיר קבוע לחצי שנה, תנאי תשלום ארוכים יותר, או משלוח בחינם. בקשה אחת ברורה עדיפה על רשימה.
4. הציעו משהו בתמורה. הזמנה גדולה יותר, תשלום מהיר, או התחייבות לתקופה. ככה זו עסקה טובה לשניכם.
5. הקשיבו. אולי גם העלויות של הספק עלו. אם תבינו מה לוחץ עליו, יהיה קל יותר למצוא פתרון שמתאים לשניכם.

מה אפשר לבקש חוץ מהנחה?

לפעמים הספק באמת לא יכול להוריד מחיר. אבל יש עוד הרבה דברים ששווים כסף:

• מחיר קבוע לתקופה. במיוחד לפני החודש החזק שלכם.
• הודעה מראש על כל שינוי מחיר. ככה לא מגלים את העלייה רק בחשבונית.
• תנאי תשלום ארוכים יותר, במסגרת מה שהחוק מאפשר. למשל שוטף+45 במקום שוטף+30 (הסבר בפרק הבא). זה לא חוסך כסף, אבל משאיר אותו אצלכם יותר זמן.
• משלוח בחינם או מינימום הזמנה נמוך יותר.
• הנחת כמות על הזמנה מרוכזת.
• הנחה על תשלום מהיר, אם יש לכם כסף פנוי (על זה בהמשך).

מה אומר החוק על תנאי תשלום (שוטף+45)?

קודם מונח: שוטף+30 פירושו לשלם עד סוף החודש שבו קיבלתם את החשבונית, ועוד 30 יום. שוטף+45 פירושו עוד 45 יום.

בישראל יש חוק שקובע עד מתי עסק צריך לשלם לספק שלו: חוק מוסר תשלומים לספקים, התשע״ז-2017. לפי סעיף 3(ז), עסק שקונה מספק צריך לשלם לכל המאוחר 45 יום מסוף החודש שבו קיבל את החשבון, כלומר שוטף+45 (נוסח החוק). החוק חל על כל עסק: עוסק מורשה, עוסק פטור או חברה, בלי קשר לגודל (כל זכות).

מותר לקבוע בחוזה מועד מאוחר יותר, אבל רק במפורש, ורק אם אופי העסקה מצדיק את זה, או שהמועד לא בלתי הוגן באופן חריג. לכן:

• לבקש מעבר משוטף+30 לשוטף+45 זו בקשה סבירה, בתוך ברירת המחדל של החוק.
• לבקש מועד מאוחר יותר כדאי רק בהסכמה כתובה ומנומקת, ואחרי התייעצות עם עורך דין.

עוד פרט שימושי מהחוק: אם בחשבונית שקיבלתם חסר פרט מהותי שסוכם ביניכם, אפשר להחזיר אותה לספק עם פירוט הליקויים. החוק נותן לזה תקופת בדיקה של 23 ימי עסקים מהיום שקיבלתם אותה. לכן כדאי לעבור על חשבוניות מהר, ולא רק ביום התשלום.

ואם גם אתם ספקים של עסקים אחרים, אותו חוק מגן עליכם. על הצד הזה כתבנו מדריך גבייה.

האם כדאי לבקש הנחה על תשלום מהיר?

הנחה כזו שווה לפעמים יותר ממה שנראה, והנה הסבר למה. דוגמה בדויה: ספק מציע 2% הנחה אם משלמים תוך 10 ימים, במקום תוך 30. מי שמוותר על ההנחה בעצם משלם 2% כדי להחזיק את הכסף עוד 20 יום. אם ממירים את זה לחשבון שנתי, יוצא בערך 37% בשנה. זה חשבון שממחיש כמה ההנחה שווה, לא המלצה.

האם זה מתאים לכם תלוי בכסף שכבר נמצא בחשבון, ובכך שתשלום מוקדם לא ישאיר אתכם בלי מספיק לימים הכבדים של החודש. על זה יש לנו מדריך תזרים.

מה עושים אם הספק לא מוריד מחיר?

זה בסדר. לפעמים העלות שלו באמת עלתה. עכשיו לפחות אתם יודעים, ויכולים להחליט: לקנות פחות, להחליף מוצר, להשוות לספק אחר, או להעלות מחיר ללקוחות.

אחרי השיחה

• בקשו את מה שסוכם בכתב. הודעה או מייל קצר, עם המחיר ותאריך ההתחלה.
• בדקו את החשבונית הבאה. שהמחיר שסוכם הוא באמת מה שחויב.
• קבעו לעצמכם תזכורת. לחזור לשיחה הזו פעם או פעמיים בשנה, ובכל פעם שספק מעלה מחיר.

איך Vericore עוזרת

Vericore סופרת כמה קניתם מכל ספק. אם מעקב המחירים דולק אצלכם, היא גם משווה את המחיר שכל ספק גבה לקנייה הקודמת ממנו. אתם מגיעים לשיחה עם מספרים מהחשבוניות שלכם.

שאלות נפוצות

מה זה שוטף+45, ומה החוק אומר?

תשלום עד 45 יום מסוף החודש שבו התקבלה החשבונית. לפי חוק מוסר תשלומים לספקים, זה המועד המאוחר ביותר בין עסקים, אלא אם נקבע אחרת במפורש בחוזה ובתנאים מוגבלים.

אפשר לבקש שוטף+60?

רק בהסכמה מפורשת בחוזה, ורק אם יש לכך הצדקה או שהמועד לא בלתי הוגן באופן חריג. כדי לא לטעות, כדאי להתייעץ עם עורך דין.

מה שווה יותר: הנחה או תנאי תשלום?

תלוי בכסף שיש לכם בחשבון. אם יש כסף פנוי, הנחה על תשלום מהיר יכולה להיות שווה יותר ממה שנראה. אם הכסף לחוץ, זמן תשלום ארוך יותר עוזר לתזרים.

מה לבקש אם הספק לא מוריד מחיר?

מחיר קבוע לתקופה, הודעה מראש על שינויים, משלוח בחינם, מינימום הזמנה נמוך יותר, או הנחת כמות.

כל כמה זמן לבדוק מחירים מול ספקים?

פעם או פעמיים בשנה זה הרגל טוב, ובכל פעם שספק העלה מחיר.

מקורות

1. fs.knesset.gov.il/23/Committees/23_cs_bg_573270.pdf
2. he.wikisource.org/wiki/חוק_מוסר_תשלומים_לספקים
3. kolzchut.org.il/he/המועד_האחרון_לתשלום_תמורה_לספקים_עבור_סחור…

מידע כללי שנכתב על ידי צוות Vericore. זו לא עצה מקצועית אישית.